當前位置：售樓部案場怎么推廣（案場工作）
近期樓市開始回暖，各樓盤項目都在抓住時加緊機收割客戶，面對難得時機，如何才能有效促進到訪加速去化呢？
案場到訪大致可分為兩類，一類是人氣客戶到訪，一類是意向客戶到訪，后者當然是重點，但是前者也很重要，因為意向客戶很可能是從人氣客戶中來的，而且案場人氣有助于促進銷售，下面我們看看具體如何促進到訪。
/ 如何促進人氣客戶到訪？/
很多人以為吸引人氣客戶到訪很簡單，錯，人氣客戶很多并不想買房，干嘛大老遠跑去你那偏僻的售樓處。所以，一定給人家一個去售樓處的理由。
一、網紅案場吸引到訪
到訪最好的當然是自然到訪，但是讓非意向的客戶自然到訪有點難，但是如果你的案場足夠有特色，就能吸引到訪。
比如無錫萬達紫砂壺售樓處、南昌萬達城的青花瓷售樓處，都是網紅景點。如果外部造型已經固定可以在內部裝修上下點功夫，比如萬科翡翠學院把售樓處做成了網紅圖書館，變身網紅打卡圣地，配上抖音營銷，還可以通過社交傳播吸引更多到訪。
如果覺得內裝成本高，可以增加一些飲食，比如萬科有幾個售樓處都開設了咖啡或飲品店，可以在美團上低價團購飲品，然后到場消費，通過低價飲品吸引到訪。正榮更是把案場飲食做到了極致，提供17種飲品和各類網紅美食，正榮要求案場物業人員學習專業飲品及點心制作，保證案場美食的顏值和口感。
更低成本的可以學習中介鏈家提供便民服務，比如應急上網、應急電話、應急充電、打印復印等等。上海陽光城MODO售樓處就為市民提供免費的雨傘、免費洗車、手機充電等便民服務。
二、禮品、活動、推廣促進到訪
為了吸引到訪很多售樓處會增加一些到訪禮，舉辦吃喝玩樂活動以及進行大規模推廣以促進到訪。
1、禮品：紅利誘導到訪
行銷人員在外拓客時，可以通過發放禮品券，讓客戶去案場兌換禮品促進到訪。此外，微信等社交媒體推廣，也可以提供互動贏取禮品，然后讓客戶到案場領取禮品，比如美林湖曾經在微信發放金條券，不買房也可以現場領金條，通過真金白銀的誘惑，案場人氣爆了。
以上都是通過禮品紅利誘導人氣到訪。現在還能通過AI云店，拓客時讓客戶手機掃碼進入AI云店領禮品券，新媒體推廣中也可以用AI云店進行活動報名，引流到訪。
2、活動：集中大量到訪
活動是聚集人氣最好的方式，大型活動與日常暖場活動相結合，可以是好玩的活動，比如大型馬戲，可以是好看的活動，比如明星見面會，可以是有利可圖的活動，比如白吃白喝白拿加抽獎的活動。
活動不僅僅能集中聚集人氣，還可以成為邀約客戶到訪的理由。
3、推廣：優惠吸引到訪
推廣也是吸引到訪的主要方式之一，一般來說，新盤及形象廣告、產品賣點廣告、優惠及特價廣告容易吸引意向客戶到訪。
活動廣告容易吸引人氣客戶到訪。活動推廣其實效果較好的是新媒體公眾號及朋友圈。優惠及特價信息適合通過銷售、中介、全民營銷經紀人用社交媒體人傳人的方式實現迅速擴散，促進到訪。
對于人氣到訪來說，他們到訪的動機相比意向客戶要弱，所以增加到訪的便捷性非常重要，比如樓巴、看房車接駁，或者干脆在市中心區設立展廳、展點，讓客戶更便于帶訪，同時也可以為項目案場導流。
/ 如何促進意向客戶到訪？/
意向客戶主要來源于渠道，這里的渠道是包括自有渠道和外部渠道。隨著傳統媒體衰落，樓市調控，現在樓盤意向客戶越來越依賴渠道帶客，根據最近數據顯示，地產營銷費用里廣告費大幅轉向渠道費用。
一、自有渠道：電話邀約+行銷拓客
自有渠道里，主要講講電話邀約到訪和行銷拓客。
1、電話邀約：優惠吸引+制造緊迫感
案場人少，最簡單直接的方式就是讓置業顧問直接電話邀約客戶到訪，一般以活動為理由邀約。但是效果較好的還是以優惠活動邀約，吸引客戶到訪，如果客戶還是不來，可以適當使用房源緊張和樓盤熱銷等話題給客戶制造緊迫感，以促進其到訪。
電話邀約需要注意幾點，最基本的當然是電話禮儀，然后是一通電話最好不要超過3分鐘，所以最好不要在電話里聊細節，留個懸念讓客戶更有動力來案場了解詳情。
2、行銷拓客：拓客拉訪+電話篩選意向
行銷拓客是走出去找意向客戶，上面說過拓客時可以通過禮品券吸引客戶到訪，其實對于拓客遇到的意向客戶最好的是直接通過看房車拉到項目，實現到訪。
上面說過電話邀約，其實一部分電話邀約要放在拓客里，因為電call屬于拓客，拓回來的海量客戶需要通過電call進行意向篩選，同時對有意向的客戶進行邀約到訪，其實邀約到訪也是進一步意向篩選。
電call首先要表明身份，然后用一句話突出項目核心競爭優勢，然后再詢問客戶意向，有意向的進行邀約，邀約時最好用選擇題而不是問答題，比如說“您是明天過來還是后天過來呢？”而不是“您哪天過來呢？”。
另外，對于大客戶拓客可以組織團購、看房團、企業參觀交流活動、大客戶定制活動等等，實現批量到訪。
二、外部渠道：中介電商+全民營銷+看房團
外部渠道包括很多，這里主要講講中介電商、全民營銷和看房團。
1、中介電商：線下客源+線上流量
中介有著覆蓋廣泛的門店和龐大的銷售隊伍，還有著海量的客戶資源，而且大多又是有購房意向的，雖然最初的目標的是買二手房，但是其實挺多容易被說服去買新房的，因為新房稅和費都少，優惠信息給到他們，他們通過朋友圈和打電話，能迅速覆蓋全城，只要傭金夠高，他們帶客到訪能力是很強的。
互聯網時代，人們買房習慣先網上查查，所以電商獲取流量的能力很強，電商還可以組織看房團增加案場批量到訪。
2、全民營銷：做好老帶新+帶看雙享禮
全民營銷已經成為行業較為普及的一種渠道了，而且在大型品牌房企中成交占比很高，比如碧桂園的鳳凰通和恒大的恒房通，全民營銷主要還是要發力老帶新。
要增加全民營銷的帶訪能力，一般可以通過活動，比如帶看雙享禮，老業主報備客戶到訪，兩人都可以獲得禮品。
3、看房團：傳統媒體+新媒體促進批量到訪
看房團能一次促進批量到訪，上面說過大客戶和電商都可以組織看房團，另外媒體也是組織看房團的主要力量，除了傳統媒體和網站，現在自媒體及社群的影響力也很大，他們從粉絲里組織看房團也比較容易。
除了媒體外有些房企也會讓供應商、合作伙伴及聯盟商家等組織看房團，引流批量到訪。
對于渠道來說，還有一點非常重要，就是案場殺客能力，只能案場殺客能力強，渠道才能拿到傭金，帶客積極性就會更強，如果帶很多客戶都成交不了，拿不到錢，可能渠道就不愿帶客了。
結語
市場回暖，促進到訪可以加速收割客戶加快去化。要促進到訪，人氣客戶和意向客戶都很重要。對于人氣客戶，可以通過網紅案場打造吸引到訪，可以通過禮品、活動、推廣利誘到訪。對于意向客戶，主要靠渠道，自有渠道通過電話邀約與行銷拓客促進到訪，外部渠道主要靠中介電商、全民營銷、看房團促進到訪。多種方式組合發力，促到訪效果更佳。
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