近日，一則拉新活動引人注目：蘇寧銀行號稱“輕松月入十萬”，招募合伙人。這種口號看著并不陌生。

京東金融早就在招募“經(jīng)紀(jì)人”，宣稱“輕松月入10000元”。

從月入1萬元到10萬元，口號越喊越響亮。背后線上裂變式拉新的模式，也在金融圈“時髦”起來。

但就在4月底，微眾銀行的“微粒貸合伙人”，上線不久就因“誘導(dǎo)分享”，在微信渠道內(nèi)被叫停。

可以看出，這種方式同樣存在依賴渠道的弊端。

而平安銀行等，通過線下中介渠道快速成為零售信貸頭部銀行的路徑，是一套復(fù)雜且龐大的工程。

如果有這樣一種線上的、效率高、成本低的獲客方式，為什么他們不使用呢？

缺少線下網(wǎng)點的互聯(lián)網(wǎng)銀行、民營銀行，在獲客中押寶裂變式拉新，試圖抓住拼多多曾享受到的社交裂變紅利，是真的發(fā)現(xiàn)了新的獲客風(fēng)口嗎？

“輕松月入十萬”如何實現(xiàn)？

“蘇寧銀行用戶邀請您成為蘇寧銀行“升級貸”合伙人”，消金界注意到，蘇寧銀行此次招募合伙人，是為其旗下的信用貸產(chǎn)品——“升級貸”。

在消費金融方面，蘇寧銀行主打產(chǎn)品就是升級貸，主要是面向互聯(lián)網(wǎng)消費者以及小微個人經(jīng)營者。

所謂升級貸合伙人，就是受到邀請后，在“升級貸”小程序首頁申請成為升級貸合伙人，獲得升級貸專屬邀請鏈接或者二維碼。

然后升級貸合伙人將邀請鏈接或者二維碼發(fā)送至目標(biāo)用戶，用戶再通過“升級貸”合伙人分享的鏈接或者二維碼，即成為前一個合伙人的下級合伙人。

如果下級獲得額度并借款成功，上一級合伙人將獲得相應(yīng)的獎勵。

在這種模式下，“輕松月入十萬”如何實現(xiàn)呢？

消金界體驗后發(fā)現(xiàn)，在合伙人收入方面，蘇寧銀行設(shè)定了三個等級的獎金。

第一個是新客獎勵，如果升級貸合伙人邀請的有效用戶注冊成功，并在30日內(nèi)，在蘇寧銀行借款成功，那么合伙人可以獲得50元的新客獎勵，上一代合伙人可獲得10元新客獎勵，上兩代合伙人可獲得5元新客獎勵，有效用戶必須是從來沒有在蘇寧銀行有過授信和信用的用戶。

也就是說，在這種模式下，蘇寧銀行獲得一個有效借款用戶，最多花65元，成本可以說是相當(dāng)?shù)汀?/p>

如何刺激更多的用戶去積極拉新呢？這就要進入到下一等級的獎金。

合伙人的收入不光有新客獎勵，還有傭金可拿。

收入的第二等級是“初出茅廬獎和代代相傳獎”。

根據(jù)規(guī)則，每成功推薦一個客戶貸款成功，合伙人就可以獲得該客戶貸款月日均余額的0.1%，作為每月的傭金。而上一代和上兩代“升級貸”合伙人也可以分別獲得該客戶貸款金額的0.02%作為每月傭金。

在這個等級上，成本最多為貸款客戶月日均借款余額的0.14%，同樣談不上多高。

而當(dāng)一個組織體系內(nèi)，授信用戶達到100個時，升級貸合伙人就能獲得客戶貸款月日均余額的0.01%；達到300個時，就可以獲得客戶貸款月日均余額的0.02%，但單一分支占比不得超過70%。

在升級貸合伙人模式下，獲客成本和放貸成本都相對較低。如果推廣順利，對銀行來說，確實是一個成本低、效率高的獲客方式。

但對于合伙人來說，在這樣的收入計算體系下，想要月入10萬則絕非易事。

“今年主要是裂變式營銷和直播”

8月22日，在“2020青島中國財富論壇”上，蘇寧銀行董事長黃金老表示，今年與去年相比，一個大的變化是獲客方式的變化。機構(gòu)越來越多的通過線上來獲客，而今年主要是裂變式營銷和直播。

疫情的影響讓獲客越來越線上化這個不假，包括很多持牌消金在內(nèi)的金融機構(gòu)，也開始重心轉(zhuǎn)移到線上。

但具體到裂變式營銷，玩得最好的，還要屬電商。

其中，拼多多就是通過幫助“砍價”的方式，在社交領(lǐng)域蔓延，收割流量。銀行信用卡的營銷也早就有推薦新用戶獎勵現(xiàn)金、禮物、積分等等。

京東早就推出了“全民經(jīng)紀(jì)人”計劃，在京東金融APP上，也在顯著的位置為“全民經(jīng)紀(jì)人”開了入口。

京東數(shù)科的“全民經(jīng)紀(jì)人”帶貨范圍要廣泛很多，包括眾多京東商城的商家和產(chǎn)品。

但推廣金融產(chǎn)品不是一般的賣貨，能否在社交平臺推廣開來還有不少爭議。

4月27日，微粒貸做了“成為微粒貸合伙人”的拉新活動——每邀請一位好友掃碼查看微粒貸額度，就可以獲得20元現(xiàn)金紅包。當(dāng)天晚上，這一活動在朋友圈刷屏，但很快就被微信以“網(wǎng)頁包含誘導(dǎo)分享、關(guān)注等誘導(dǎo)行為內(nèi)容，被多人投訴”為由而叫停。

其實，微眾銀行的微粒貸合伙人模式與蘇寧銀行升級貸合伙人模式，本質(zhì)上是一樣的，只不過升級貸合伙人的獎勵更豐厚——能得到一定比列的貸款余額傭金。

消金界注意到，在升級貸合伙人的推廣中，有一個渠道限制——用戶必須通過升級貸合伙人的微信小程序首頁卡片申請額度，拉新才算有效，若通過其他渠道申請額度，則合伙人沒有獎勵。

這就可以看出，蘇寧銀行的裂變式營銷，也需要借助社交渠道實現(xiàn)裂變。但是，微信連自己家的微粒貸都不肯放行，會為其他平臺開綠燈嗎？

至少目前為止，升級貸合伙人還沒有像微粒貸合伙人那樣，瞬間刷爆朋友圈，其激起的浪花并不大。

蘇寧銀行作為民營銀行中的代表，業(yè)績增長有目共睹。根據(jù)2019年年度報告，蘇寧銀行實現(xiàn)營業(yè)收入10.17億元，同比增長126%，總資產(chǎn)規(guī)模639億元，同比增長97%，在中國已經(jīng)開業(yè)的19家民營銀行中，蘇寧銀行僅次于騰訊的微眾銀行和阿里的網(wǎng)商銀行。

但其貸款用戶無論是占比上還是絕對值上，都算不上好看。

2019年是蘇寧銀行的第二個完整經(jīng)營年度。根據(jù)年報，截至2019年底，蘇寧銀行客戶總數(shù)為X萬戶（想知道具體數(shù)值，請關(guān)注“消金界”，后臺回復(fù)“客戶總數(shù)”），其中貸款用戶289萬戶。

與之相對應(yīng)的業(yè)績方面，截至2019年底，蘇寧銀行總資產(chǎn)為639.01億元，其中貸款余額305.06億元，存款余額436.87億元。個人貸款余額184.90億，其中消費金融余額為142.35億元。

對一家銀行來說，142.35億元的消費金融貸款余額顯然不高。超百億的互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)比比皆是。這樣看來，以裂變式營銷力推消費金融主力產(chǎn)品升級貸，對于蘇寧銀行，是個有目標(biāo)有遠景的嘗試。

然而以招募合伙人的形式進行裂變營銷，到目前為止，金融機構(gòu)中還沒有成功的先例。

而在線下，一種類似的“老顧客帶新顧客”（MGM）獲客模式，確實產(chǎn)生過巨大的作用（詳情請點擊《平安銀行MGM模式導(dǎo)流效果好？從業(yè)者：中介銷售模式占大頭》）。

“其中招商銀行通過該模式，在2012-2015年間刷新了信用卡獲客增速，而民生銀行則在最近幾年使用過該模式獲客，結(jié)果并沒有做起來。”一位金融領(lǐng)域的營銷獲客人士稱。

分析下來，主要是招行在2012年開展這一模式時，更多是占據(jù)了時代紅利，畢竟當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，大量借款需求未被滿足，市場又存在信息不對稱，大家不知去哪借款。

而在當(dāng)下，外表時髦的MGM模式，實際上需要強大的地推與中介，而且還在持續(xù)發(fā)揮著優(yōu)勢。

平安銀行2020年一季度財報顯示，通過MGM模式，發(fā)放“新一貸”144.61 億元，占“新一貸”整體發(fā)放比例63.8%，該比例環(huán)比持續(xù)提高。

疫情影響了線下中介的推廣，而線上裂變式拉新，算不算是MGM模式的線上化演進？該類活動的效果還有待進一步觀察，可以看到，包括蘇寧銀行、微眾銀行在內(nèi)的民營銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，甚至持牌金融機構(gòu)，至少已經(jīng)開始嘗試。