用戶體驗，永遠是第一位

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劉俊至今沒有在獨立的辦公室辦公，每天到公司后，就坐在員工中間開始工作。很難想象，這是一個年交易額超100億元的企業CEO的辦公日常。

六年時間，劉俊創立的淘粉吧發展勢頭強勁，注冊用戶高達6000多萬，日均活躍用戶110萬，同淘寶、京東、亞馬遜等近千家電商網站達成深度合作，并于2015年掛牌新三板。

時間回到2011年，支付寶完全打通了移動支付通道，淘寶開放平臺搭建成熟并開始力推，電商行業呈井噴之勢，美麗說、蘑菇街、口袋購物等這些后來鼎鼎大名的電商導購企業紛紛涌現。

當時，劉俊供職于支付寶無線事業部，對這種商業模式極其了解，他斷定電商導購必將是一個新的用戶需求增長點。2011年“淘粉吧”成立。劉俊從支付寶離職正式走上了創業的道路。

△淘粉吧：劉俊

01

移動互聯網浪潮下的弄潮兒

2004年，劉俊研究生畢業，離開生活了七年的杭州，進入深圳卓望網絡，為中國移動開發軟件維護平臺。

作為國內無線數據業務的拓荒者，卓望的理念和業務都走在時代前沿——在那里，劉俊參與了“移動夢網”等一系列移動互聯網“先驅級”產品的研發。

2008年，第一波移動互聯網大潮襲來，以摧枯拉朽之勢改換著商業世界，也催生了許多新的機會。

卓望理念先進，卻囿于體制及諸多原因沒能夠得到貫徹落實。2009年，支付寶向劉俊伸出了橄欖枝，劉俊正式加入支付寶，參與支付寶移動支付技術的項目研發。

“阿里巴巴講求開放、自由的互聯網文化，這點很吸引人。阿里設計產品和業務方向時，永遠會把用戶體驗放第一位。”

以前做項目，公司要求產品必須確保100%無風險漏洞后才發布。這種過于強調安全的設計，必然要在產品易操控性上妥協，導致用戶體驗很差。

“這樣的設計思維只是站在保護自己的角度，并沒有真正為用戶考慮問題。”劉俊說。

而在阿里巴巴，項目實施遵從“以用戶的角度出發”的原則，只要產品在設計上大部分使用流程確保無風險，薄弱環節通過技術實現風險可控，相關產品就可立即發布。

思維模式的改變，對劉俊的創業影響至今。

02兩步棋，后來居上

劉俊說，導購就是商家按渠道流量向導購平臺支付傭金，平臺再將部分傭金返還用戶，“讓用戶節省購物成本，商家獲得引流推廣，平臺賺取一定傭金分成”，實現三者共贏的局面。

2011年，劉俊帶領“淘粉吧”進入導購這一行業時，業內早有大大小小的競爭對手，彼時淘粉吧不過是一個“后來者”，至于后期如何一步步“后來居上”，卻得益于走對了兩步大棋：

第一,實行“先行墊付，快速返利”；第二,提前布局手機客戶端。

在實際操作中，用戶先在電商平臺挑選商品，然后通過導購平臺搜索該商品是否返利，最后進入電商平臺交易。

初期，淘粉吧從淘寶網切入，讓淘寶上豐富的商品都可供自己挑選對接，經過仔細篩選對比后，淘粉吧與第一批商家達成了合作。

在淘寶聯盟，返利金額只能一月一結，用戶需要等一個多月才能從導購平臺拿到返利，導致體驗很不佳。

劉俊精準地發現了用戶這一痛點，率先推出了“先行墊付”機制，每月拿出幾千萬的資金先墊付返利金額，用戶確認收貨，最快3分鐘內就可實現返利到賬。

“我們要從用戶角度思考問題，不能一味地去追求100%無風險，只要風險在可控范圍內，寧愿我們麻煩一點兒，也要讓用戶的體驗好一些。”

同時，作為無線數據行業的專家，劉俊預感到未來互聯網流量端口將會以移動端為主，只有提前布局，才能搶占先機。“我們在2012年就推出了手機APP，那時候，超七成的用戶流量都集中PC端，很多同行都還沒有開發APP的意識。”

到2014年，如劉俊所預測的那樣，電商手機端和PC端的用戶流量占比從上一年的3:7變成了7:3。淘粉吧迅速超越眾多同行，奪得導購行業APP下載量第一的寶座，并一路過關斬將，成為導購返利行業的標桿平臺。

如今，除了淘寶，淘粉吧已經完成了京東、網易嚴選、蘇寧易購等幾乎所有主流電商平臺的返利業務全覆蓋。

03

聚焦中產階級，

“

用戶價值第一

”

突出重圍之后，在這樣一個瞬息萬變的電商大環境下，淘粉吧又憑什么站穩腳跟？

“不同的用戶會有不同商品需求，所以用戶群體不同，導購的方法也會不一樣。”

經過分析，劉俊發現在導購行業里高端消費市場還未打開，用戶少且流量獲取困難，而低端市場用戶忠誠度低、流量不穩定，基于以上兩個群體去構建商業模式會很困難。

與此同時，劉俊看到中國的中產階層正在迅速壯大，消費力強，市場廣闊，聚焦于中端消費市場，無疑是上上之選。

△公司小伙伴合影

由于中端用戶群對商品的質量和品牌有一定要求，同時其消費要求也普遍大于消費能力。所以，在保證返利的速度后，淘粉吧還要從源頭保證返利商品的質量和優惠力度。

在選擇合作商家上，淘粉吧制定了兩條準則：一、合作賣家需是天貓店鋪，或淘寶集市店信譽須達到1藍冠及以上的級別；二、同等質量商品，選擇和能給用戶返利最多的商家合作。

劉俊說，在海量商品的電商平臺上，消費者在挑選商品上會付出很多時間和精力，導購平臺的核心任務應該是幫助用戶完成商品的初步篩選，節省用戶的購物時間，提升用戶的網購愉悅感。

“用戶體驗，永遠是第一位的。”劉俊反復強調。

“只有永遠圍繞用戶去思考、去行動，企業才能獲得長遠發展。很多企業會走下坡路，很大一部分原因就是把自身價值凌駕于用戶價值之上。”

2015年，電商行業增長日趨放緩，隨之而來的是不斷增加的獲客成本。

在這種情況下，淘粉吧要如何保證持續的增長？

經過一系列的思考，劉俊推出了“超高返”的活動：組建了一支招商團隊，專門與幾千家知名品牌合作對接，每天上午10點精選幾家品牌商品限時特賣。

這些商品中，返利比均超過50%，最高返利達95%，比業內平均在10%以內的比率高了數倍。

“超高返”讓商品價格具有相當大的競爭力，用戶轉化率高，有效吸引了眾多用戶。

“你的產品做好了，在用戶和合作商家才會有口碑，你再給雙方穩定的利益刺激，他們就會同時幫你發展新的用戶，形成一個商業正循環。”

整個導購行情不振的情況下，淘粉吧流量及轉化率持續創新高，穩固了導購行業領先的地位。

04

構建生態“小循環”，發展多元化

盡管發展勢頭正勁，但作為一個依托電商行業生存發展的二級平臺，很難建立一個強大的管控生態，這必然是制約所有導購平臺發展的天花板。

面對電商增長放緩的局面，劉俊在淘粉吧還未觸碰到天花板時，就早一步想好了應對措施，制定了新的發展戰略：基于電商生態環境，以導購為基線，疊加新的業務場景豐富用戶價值，不斷打磨關鍵環節，構建對自己有利的小循環，實現新一輪的增長，最終轉型成為一個混合型的電商導購平臺。

基于這一戰略考慮，劉俊在2015年先后創建了“海狐海淘”和“理財超市”，開始涉足海淘和互聯網金融業務。

△海狐海淘

“雖然中國高端消費人群比例沒有中端人群大，但消費能力高，也是消費升級的大勢所趨，前景很廣闊。”

目前，國內跨境電商業務主要有三種模式：保稅區、個人代購、官網直郵；同時，這些海淘用戶對商品也有三大訴求：真貨，便宜，國內沒有替代品。綜合考慮用戶訴求與自身優勢，“海狐海淘”決定采取官網直郵的模式。

“‘海狐海淘’平臺本身不賣東西，只為用戶提供海外電商平臺代購服務，通過國外嚴苛的監管系統和海外官網的接口溯源，能確保沒有假貨;其次，官網直郵的模式利潤相對較低，大平臺暫時看不上，規避了與大平臺的正面競爭。”

“我們非常看好海外購市場，預測近兩年整個行業將會有一個爆發。”劉俊信心滿滿。

與“海狐海淘”同時，淘粉吧入股互金平臺瑪瑙灣，把業務拓展到互金行業，推出“理財超市”。

△瑪瑙灣

和官網直郵的模式類似，在“理財超市”，劉俊也堅持只做渠道，不生產理財產品，只做優質金融理財產品的遴選者和搬運工。

經過兩年發展，“瑪瑙灣”存管金額已超過了30億元，超過了劉俊的預期。

但他很理性，堅持“瑪瑙灣”作為“中介平臺”的身份，不涉水任何個人借貸、不碰存管資金，嚴格保障用戶資金安全。

劉俊半開玩笑說，淘粉吧里，女性用戶占了70%，而中國大部分家庭里，都是家里的女主人掌管“財政大權”，所以淘粉吧不但要協助女主人“花錢”，還要協助女主人“管錢”。

從消費到理財，淘粉吧創造性地在消費與理財之間為用戶搭建了一個雙向通道，平穩延伸出了金融產品。

在行業大發展時，通過對趨勢的把握和“以用戶為核心”經營理念，淘粉吧從眾多企業中脫穎而出。而電商行業發展開始放緩，在同行大都青黃不接時，淘粉吧亦通過創新的手段逆勢上揚。

六年時間，淘粉吧已不再是一個單一的電商導購平臺， 而是一步步轉向成為了一個“1+N”的混合型平臺。據劉俊透露，在不久的將來，淘粉吧力求構建一個多板塊的穩固生態。

蛻變的過程總是艱辛的，但蛻變的結果也總能讓人驚艷。今天的淘粉吧，已經蛻去了原有的殼，長出了豐滿的羽翼。

文 | 陳玄玄&吳鉤

人物顧問 | 姚碧波

圖 | 淘粉吧&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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